外贸推广知识中心

外贸推广旨在帮助外贸企业通过互联网以及其他的各类传播渠道，促进品牌建设，和潜在客户建立联系。没有客户，产品再好也卖不出去，企业也就无法生存。如今的外贸行业，竞争越来越激烈，外贸开发客户变得越来越重要。如果你是一个外贸行业新人，刚刚进入某家外贸公司，最开始的工作就是学习如何找外贸客户。

随着科学技术的进步，现在的人们可以在足不出户的情况下接触到大量的信息。因此，目前主流的外贸客户开发方式大多都是在线性质的数字化营销：搜索引擎优化（SEO）、竞价广告推广（PPC）、内容营销、社媒营销（SMM）、EDM邮件营销、视频营销推广、外贸B2B平台。而，线下的推广方式，主要是展会。

在学习开发客户的时候，不要忽视产品知识的重要性，这是你和客户沟通的核心话题。开发客户的最终目的是收获询盘，然后达成交易。如果你不足够了解产品，在和客户沟通的过程中磕磕绊绊，体现不出自身的专业性，很可能就错失了好不容易开发出的客户。

接下来，我们来具体看下各种开发方式的含义和做法。

SEO英文全称为“Search Engine Optimization”，中文的意思就是搜索引擎优化，主要的作用就是为了提升网站的关键词排名，在搜索引擎的搜索结果中有高排名，从而获得曝光和流量资源。

SEO本质上就是调整、优化你的网站，让它能够出现在谷歌、雅虎、bing等搜索引擎的关键词查询结果中。目前来说，Google是全球最大的搜索引擎，因此大部分SEO都是针对谷歌进行网站优化的，也即是我们平时说的谷歌SEO。

通过了解搜索引擎的排名规则，优化网站使其符合这些规则，获得搜索引擎的信任，从而让网站获取足够的排名权重，吸引更多的用户进入网站，从而达到推广的目的。

SEO大致可以分为白帽seo和黑帽seo，白帽seo主要是通过正规的技术和方法来提升网站在搜索引擎中的排名，这种方法优化出来的网站排名稳定，能够持续获取流量，但是需要的时间普遍较长。黑帽seo则是通过作弊的方法来提升网站的排名，快速让网站占据首页，从而获取搜索流量，但是这种方法排名不稳定，短则几天，长则几个星期就会被搜索引擎发现，从而受到惩罚，丢失所有排名，无法长久。

更多关于谷歌SEO的信息，请参阅：Google SEO优化知识中心

PPC是按点击付费的广告形式，可以让你通过付费广告接触到多个网络上的互联网用户。Google、Bing、Linkedin、Twitter、Pinterest和Facebook上均可设置PPC推广，向可能对你的产品或者服务感兴趣的人显示你的广告。

竞价广告推广就是通过目标搜索关键词的竞价排名，获得更多的流量。简单来说，它是直接通过付费广告手段来获取搜索流量。本质是帮助广告主实现关键词靠前，或者理解成广告主购买关键词，用户通过关键词搜索可以看到与之相匹配的广告。

如果说PPC是付费排名，那么SEO就是自然排名。SEO是利用搜索引擎的规则，通过对网站进行内外部的调整和优化，从而提升网站的自然排名来获取搜索流量。竞价广告加上SEO就是SEM，即搜索引擎营销（Search Engine Marketing）。

PPC竞价是按照点击来计费的，根据关键词竞争度情况，竞争越激烈的词点击一次价格越高。这种广告模式，只有产生用户点击才会进行扣费。同等情况下，出价越高，广告排名越靠前，曝光量就越大。

PPC推广可以根据用户的人口特征（年龄、性别等）甚至他们的特定兴趣或位置对用户进行细分发送广告。用户每点击一次你的广告，你都要向服务提供商支付费用，也就是按点击付费。目前，最受欢迎的PPC平台是Google Ads。

更多关于谷歌广告推广的信息，请参阅：Google推广知识中心

内容是营销环节中很重要的一块。拿Google为例，无论其算法如何变化，网站内容始终是其中最重要的衡量标准之一。内容营销就是依靠内容开展的推广方式，包含文本、图像、音频、视频等不同形式，内容营销活动的目标是通过产生内容接触到潜在客户。

内容创作的唯一标准是真正从用户出发，创作让他们觉得有价值的东西。总体来说，可以分成3个方向：BGC、PGC、UGC。

• BGC：品牌生产内容，以in-house团队（内部）为核心，为特定目标群体提供产品、品牌或品类相关的信息，目的是树立品牌在消费者心中的权威专家形象。
• PGC：专业生产内容，借助代理公司或专业内容团队创作内容，为更广泛的消费群体提供想要传递的信息（品牌或产品）。
• UGC：用户生产内容，以品牌粉丝运营为核心，驱动他们产生原生的口碑内容。

UGC是每个品牌内容营销中的一种目标，内容营销就要求品牌要不断创造高质量的BGC和PGC的内容，基于前两者来激发UGC，达到品牌的增长目标。

从品牌的发展演变角度理解的话，BGC到PGC是一个发展递进的阶段。BGC也能带来UGC，PGC也一样能带来UGC。只是这两者所需要影响到的目标消费群体不同。对很多初创企业或转型企业来说，毋庸置疑的是要首先做好BGC；对进入快速成长和成熟期的企业来说，通过外部的PGC内容扩大影响范围、影响更多消费者是营销的重心。

Social Media Marketing（SMM）社交媒体营销推广是通过内容营销活动（发帖）、付费广告或两者兼而有之的方式接触到各种社交网络中的用户。社媒营销的主要目标是提高品牌知名度和建立大众信任，你还可以利用它来获取潜在客户，甚至作为直接的销售渠道。

社媒营销主要针对主流社媒平台。目前，海外最主流的几个社交媒体是：Facebook、Twitter、LinkedIn等。根据数据统计，在世界72亿人口中，在社交平台上活跃的人数已达30亿，其中17亿通过移动端刷社交网络，61%以上的公司都在使用社媒进行推广。

社交媒体已是市场营销的重要组成部分，使用社媒已经成为年轻人的一种习惯。为了避免无效的社媒营销，品牌需要制定清晰明确的社交媒体策略和精准高效的实施方式，以确保品牌可以建立自己的受众群体，从而使品牌在市场中的地位更好。

EDM营销（Email Direct Marketing）也叫：Email营销、电子邮件营销。是指企业向目标客户发送开发信邮件，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售的一种营销手段。EDM软件有多种用途，可以发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等。

然而，EDM营销却有一个很重要的前提，就是买家必须看到邮件。如果电子邮件永远不会被打开，那么所有努力都是徒劳的。而且，目前信息泄露严重，几乎每个人每天都能收到几十封电子邮件，EDM营销变得越来越难。我还记得我在上学时候看到英国著名网络安全机构Sophos的一个调查报告：2005年以来，来自中国的垃圾邮件占总数的22.5%。EDM营销没有倒下，而是变得更加精准。滥发、群发已经成为历史，如果你还想这么做，那基本就是白费力气。

用邮件开发客户的流程可分为两步：利用Google搜索潜在客户的邮箱地址，然后发送开发信。

当下，视频作为风头正劲的推广方式，正受到越来越多品牌的青睐。视频营销优点众多：覆盖面广、信息量大、被消费者记取的程度高。体现在海外营销时，其优势会更加明显：视频能够迅速拉近品牌与消费者之间的距离，更直观体现品牌形象和品质。而对于有着“出海”愿景的品牌来说，你的客户可能来自于世界各地，在不同的文化和受众间，想玩转视频营销这门艺术，除了需要兼具创意和理性，推广平台也不可忽视。

说到海外视频平台，就不得不提YouTube。YouTube是全球最大的视频网站，DAU(daily active users)达到十九亿，相对国内一些视频网站2亿、3亿的用户量来说，YouTube全球最大的视频网站地位无可撼动。Youtube用户平均每天花费1.8亿小时在Youtube上面。即使这1.8亿里有万分之一的比例是我们的目标用户，那我们发挥的空间以及潜在用户的数量都是非常庞大的。

做外贸的人或多或少都应该接触过B2B平台，比如阿里巴巴、中国制造等。早期的B2B平台确实是个金矿，哪怕是在免费的B2B平台上发布产品都能收获询盘。随着供应商大量增加，B2B平台上的竞争也越发激烈，很多人发现B2B平台越来越难做。

对于很多行业来说，B2B网站上的竞争已经白热化，大部分外贸企业沦为比价机器，谁给的价格最低，谁才有订单，这也导致询盘质量、订单利润持续下降。客户只要在B2B平台上发一封询盘出去，N个公司给报价，接下来就是疯狂压价，多方压制，导致大家本已困难的生意变得更加利薄，食之无味，弃之可惜。

外贸展会是线下直面客户的方式，有的开在国内，有的开在国外。参展的成本一般都比较高，要包含展位租借费、展台搭建费、参展人员交通和食宿费用、参展物品运输费。杂七杂八加在一起，至少要几万，一般的小公司根本无力承担。且，不光是费用问题，对人员和组织能力都是有要求的。

我们就以国内最大的外贸展会，广交会来说，从疫情前几年的国外客户数量上就已经有逐年明显下滑的趋势。你要清楚，这些外国人来中国也是有成本的，如果线上就能了解清楚的，国外的小公司肯定会采取节约成本的方式。后面疫情来了，过后的第一个广交会，大家如果看过相关新闻就应该知道什么情况了，会场几乎看不到老外，都是中国人。我们有一个客户去参加了，后来聊到过，他们公司平均每天就只有一两个老外咨询。预先，谁也想不到会冷淡到这种地步。

就我们了解到的资讯，国外的专业展会还是有价值的，但其门槛，一般的中小外贸公司根本够不到。

上面介绍了很多外贸推广方式，但贪多嚼不烂，同时执行所有方案，往往无法获得好的结果。一般情况下，外贸企业可以按照下述步骤进行营销推广。

第1步：建立网站进行SEO优化。创建一个快速、易用，对搜索引擎友好的网站，来展示公司相关信息及产品资料。通过SEO提升网站排名，获取更多搜索引擎流量，包含小语种SEO。

第2步：做SEM（PPC广告）。在SEO的基础上加入PPC付费广告，接触到更多的精准用户。

第3步：内容营销和视频营销。基于目标用户需求，持续发布原创内容，同时搭配视频营销，深入接触潜在客户。

第4步：社交媒体营销。利用主流的社交媒体平台，发布相关信息内容，提高品牌知名度、促进销售。

第5步：邮件营销。建立一个电子邮件列表，把收集到的潜在用户邮箱放入其中，周期性地发送一些用户可能感兴趣的信息。

大部分外贸推广项目都绕不开Google，无论你是做SEO、SEM，还是查询客户信息，想要使用Google的诸多应用和服务，你得先拥有一个谷歌账号。谷歌账号在某种意义上来说等同于谷歌Gmail邮箱账号，人们可以通过谷歌邮箱账号使用Google上的绝大部分服务。谷歌账号和Gmail邮箱账号的区别在于：Gmail邮箱一定是谷歌账号；但，谷歌账号并非一定是Gmail邮箱，可能只是由用户名和密码构成。

谷歌账号注册后可以永久使用。但是，如果你的账号一直处于未使用状态，这种状态持续超过了2年；那么，你之前使用的Google服务，比如Gmail邮箱、Google Drive、Google Photos等应用中的内容会被清除。目前，注册谷歌账号并不需要提供身份证明。但，注册Google账号通常需要手机号码验证，每个手机号至多注册3到5个账号，继续注册的话，很大几率无法再收到验证码。

除了Google，在外贸推广过程中，你可能会用到以下工具：

如果你是一个外贸新人，除了外贸推广这个重要的课题需要研究以外，下面这些外贸基础知识对你应该也很有帮助。